營銷策劃方案實施

營銷策劃方案實施篇2

一、市場概述

1、區(qū)域(庫車縣)商業(yè)概述

1-1、以中抵擋商品為主，商業(yè)形態(tài)以集貿(mào)市場為代表，商場和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占極小比例。

1-2、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品，中高檔和品牌商品消費量有限。

2、區(qū)域(庫車縣)商業(yè)結構

2-1、文化路以中高檔商品銷售為主，集中了庫車縣主要的商場和品牌店。天山路以中抵擋商品銷售為主，形成集貿(mào)市場、超市等商業(yè)形態(tài)。

2-2、隨著城市經(jīng)濟發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā)，以商城和大型綜合市場為代表的商業(yè)物業(yè)大量供應市場，庫車商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉型，但由于商業(yè)消費市場增長和消費水平提升有限，導致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷，經(jīng)營戶的盈利能力開始下降。

3、區(qū)域(庫車縣)商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢

3-1、根據(jù)初步統(tǒng)計，庫車縣20__-2004年度開發(fā)量在10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項目共5個，包括天五商業(yè)批發(fā)城，開發(fā)面積4萬平米;杏花園商業(yè)圓一、二期，開發(fā)面積6.75萬平米;金橋文化廣場，開發(fā)面積約2萬平米;國貿(mào)購物中心，開發(fā)面積1萬平米。僅以上項目的開發(fā)總量就高達14萬平米，如果再加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應，預計今明兩年在庫車縣開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破20萬平米。對于縣域40萬人口，城區(qū)15萬人口的庫車縣而言，僅消化這些樓盤即需要4——5年時間(按歷史銷售可比量計算)，市場壓力和過剩情況可想而知。

3-2、從商業(yè)發(fā)展趨勢判斷，庫車縣商業(yè)區(qū)域進一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商業(yè)環(huán)境，文化路將建成一批中高檔定位的商場，預計開發(fā)面積在4萬平米左右，按庫車現(xiàn)有的消費水平統(tǒng)計，中高檔商業(yè)市場將嚴重過剩。

3-3、天山路憑借集貿(mào)市場和大型綜合賣場，形成商場、大型超市、和集貿(mào)市場等多種業(yè)態(tài)結合的商業(yè)開發(fā)模式，使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競爭力進一步提升，核心商圈的地位逐步形成，但大量和時間相對集中的開發(fā)，也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來巨大壓力。

4、消費者狀況

4-1、少數(shù)民族占絕對比列，但漢族人口在城區(qū)增長迅速。

4-2、中低檔商品仍是市場消費的主體。

4-3、日用品等生活必需品是消費的主流商品。

4-4、縣城居民收入水平正在提高，隨著外來人口增加，中檔和非生活必需品消費增長顯著。

5、經(jīng)營戶狀況

經(jīng)營戶普遍存在一種矛盾的心理——對庫車經(jīng)濟發(fā)展前景的看好和對經(jīng)營狀況每況愈下的憂慮。造成這種現(xiàn)象的主要原因，是商業(yè)市場發(fā)展的速度遠遠超出了消費增長的速度，同時宏觀經(jīng)濟和城市經(jīng)濟的發(fā)展對消費的貢獻不可能同步產(chǎn)生，一般會出現(xiàn)遲滯效應。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應，這種矛盾將更加突出，并導致經(jīng)營戶盈利水平進一步降低，商戶對經(jīng)營投資的信心將更顯不足，持幣觀望的心態(tài)也將加重。

二、競爭物業(yè)

1、直接競爭對手——天五商業(yè)批發(fā)城

1-1、項目概況

天五商業(yè)批發(fā)城位于五一路和天山路的交匯處，由天工房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，總投資4000萬，建筑面積近4萬平米約20__個鋪位，售價2700元——3700元不等，門面售價5000——7000元，沿天山路門面售出80%以上，其它樓層銷售率不足20%。

1-2、項目優(yōu)勢

區(qū)位優(yōu)勢：位于天山路和五一路交匯處，沿街面較長;

商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢：直面庫車最大和人氣最旺的億家百貨，背靠天五農(nóng)貿(mào)市場，人流量大，商氣旺盛;

規(guī)劃優(yōu)勢：板式條樓，便于商品分區(qū)和定位，且分割攤位面積小，總價低，符合庫車市場購買力;

1-3、項目劣勢

定位問題：項目市場定位過低，不利于與天五農(nóng)貿(mào)市場形成錯位經(jīng)營，導致市場間的競爭;

工期問題：現(xiàn)處于基地施工階段，預計交付時間在明年8月以后，喪失了今年有利的銷售時機;

價格問題：價格定位偏高，和周邊樓盤相比不具備競爭力;

/銷售問題：采用簡單的拉客方式，價格混亂，承諾難以兌現(xiàn)，一旦市場出現(xiàn)不利，現(xiàn)階段依賴定金(無預售許可證)產(chǎn)生的銷售將很難保全。

2、間接競爭對手——國貿(mào)購物中心

國貿(mào)購物中心位于解放路和文化路交匯處，由國貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，項目地上三層，地下一層，總建筑面積1萬平米。負一層定位為超市，一、二層定位高檔百貨(一層沿街為門面)，三層定位為高檔餐飲。售價2500元——3800元/平米，門面售價5000——7000元。門面房現(xiàn)已售出70%以上，三層整體租賃給溫州大酒店，其余物業(yè)銷售不足15%。

3、間接競爭對手——金橋文化廣場

金橋文化廣場位于文化路，左鄰人民廣場，右鄰友誼路，項目規(guī)劃為鋼架玻璃幕結構。地下一層，計劃由金橋超市直接進駐;地上三層，總建筑面積約2萬平米，由于項目規(guī)劃設計方案尚未確定，項目至今未進入施工階段，銷售工作仍在延緩中，近期在做簡單的項目咨詢和開發(fā)企業(yè)推介。

三、SWOT分析

1、優(yōu)勢和機會點

1-1、商業(yè)背景優(yōu)勢，地處以前成熟的商業(yè)區(qū);

1-2、地段優(yōu)勢，三面鄰街，直面天山路、左鄰五一路、右鄰團結路;

1-3、價格優(yōu)勢，比周邊同性質的樓盤價格低5——10%;

1-4、規(guī)模優(yōu)勢，總開發(fā)面積接近七萬平米，便于形成集聚效應;

1-5、宏觀經(jīng)濟和城市經(jīng)濟發(fā)展機會，使庫車投資開發(fā)潛力巨大，經(jīng)濟發(fā)展前景良好，為商業(yè)經(jīng)營和商業(yè)投資創(chuàng)造了巨大的市場機遇。

2、問題與威脅點

2-1、商業(yè)規(guī)劃無序，區(qū)域不清晰，功能不明確;

2-2、主體二層和部分三、四層的結構布局，既不利于形成同一層整體大市場格局，也不利于商業(yè)垂直人流問題;

2-3、市場前期銷售未考慮市場定位，致使現(xiàn)階段市場沒有明確的經(jīng)營定位，隨意招商，隨意入住，對對整個市場定位形成障礙;

2-4、至今沒有建立起基本的銷售基礎，銷售制度不明確，銷售隊伍素質較低，沒有充分利用國家軟、硬政策，導致現(xiàn)階段出現(xiàn)巨大的銷售壓力;

2-5、面臨商業(yè)過剩威脅，經(jīng)營和投資戶信心不足，持幣觀望心態(tài)嚴重。

四、項目定位(簡要)

1、轉型定位的必要性

1-1、目的：改變商城定位的局限性，發(fā)揮錯位定位的優(yōu)勢，形成與該片區(qū)不同的商業(yè)形態(tài)(該片區(qū)商業(yè)定位主要是商城、集貿(mào)市場)，最終達到適應庫車縣商業(yè)市場狀況的新商業(yè)定位，以達到促進銷售的目的。

1-2、方法：根據(jù)庫車商業(yè)市場對門面房需求量大、銷售好的狀況，結合項目商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點，由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉型，發(fā)揮內(nèi)外街和沿街招牌店優(yōu)勢，凸顯規(guī)劃優(yōu)勢和商業(yè)前景價值，形成項目獨有的.項目競爭優(yōu)勢。

2、轉型定位

2-1、項目定位：主題商業(yè)街——庫車商貿(mào)、旅游、文化窗口;

2-2、規(guī)劃定位：間間沿街鋪，戶戶招牌店

2-3、投資定位：一家一鋪，終身產(chǎn)權銷售

3、商業(yè)符號定位

3-1、項目符號：第九商業(yè)大街——突出區(qū)域性

3-2、商業(yè)符號：第九商業(yè)大街——突出商業(yè)性、現(xiàn)代性、領先性

4、商業(yè)功能定位

4-1、內(nèi)街——服裝鞋帽一條街

經(jīng)營商品：服裝、鞋帽

商品檔次：中檔、中抵擋

4-2、中城——精品購物廣場

經(jīng)營商品：大、小家電、數(shù)碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品

商品檔次：中檔、中高檔

4-3、外街——日用百貨一條街

經(jīng)營商品：日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商品

商品檔次：中低檔、低檔

5、定位目標

5-1、由外到內(nèi)，由動到靜，由低檔到中高檔，由目標消費到休閑消費;

5-2、內(nèi)外有序、劃行歸市、整體統(tǒng)一、相對獨立;

5-3、中高、中擋、中低檔價格互補，多種商品品類齊全，形成專業(yè)性綜合市場;

5-4、實現(xiàn)一、二期商業(yè)的互補、互促。

五、營銷計劃

1、營銷籌備階段(9.1——9.10)

——現(xiàn)場包裝，包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導視牌、形象識別、大賣場店面和門頭等;

——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底;

——制訂詳細的廣告和促銷計劃;

——銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊;

——廣告創(chuàng)意、設計;

——售樓員現(xiàn)場接待，部分招商展開;

2、前期招商階段(9.10——9.30)

——市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略;

——市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷;

——市場管理，做好商戶入住工作、管理工作和市場規(guī)劃工作。

——開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動策劃和籌備工作，做好開業(yè)準備;

——使市場招商率達到30%，市場商戶的進駐率(招商和銷售)達到40%，初步具備開業(yè)條件。

3、市場開業(yè)籌備階段(9.30——10.18)

——做好市場開業(yè)前的活動策劃、宣傳、組織工作;

——配合市場開業(yè)，進一步針對大戶進行熱勢宣傳工作;

——利用開業(yè)機會，對等待、觀望人群進行引勢誘導工作;

——做好聚集市場人氣、完善市場管理和經(jīng)營的其它工作;

——在開業(yè)前，使市場招商率達到40%，入住率(招商和銷售)達到60%。

4、市場開業(yè)和銷售階段(10.6——11.5)

——借助大戶、品牌戶進駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場經(jīng)營氛圍，擴大散戶招商成果

——計劃在10.18日開業(yè)，做好開業(yè)期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營氛圍;

——做好開業(yè)后的市場管理、廣告促銷和活動推廣，保證市場旺盛人氣的持續(xù);

——在市場開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動;

——完成工作重點由招商向銷售的轉移，加大銷售力度，擴大銷售成果;

——充分利用大戶進駐、市場開業(yè)等有利點，進行營銷推廣，促進銷售;

——市場招商率達到50%，商戶進駐率達到70%;

——市場按計劃順利開業(yè)，市場經(jīng)營管理步入良性循環(huán);

——使一期市場(剩余面積)銷售率達到20%，二期市場銷售率達到10%。

5.4銷售重點期(11.15——1.15)

——一期銷售全方位、大力度展開;

——二期銷售推廣全面展開;

——二期開業(yè)籌備和市場開業(yè);

——到12.15日，使一期銷售率達到40%;到1.15日，使一期銷售率達到50%;

——到12.15日，使二期銷售率達到25%;到1.15日，使二期銷售率達到40%;

六、租、售面積的策略性確定

截止方案提交日期，規(guī)劃方尚未提供項目平面結構圖，因此無法以圖示形式準確標明租、售位置和實際面積。面積劃分的原則執(zhí)訂如下：

1、銷售招商區(qū)域

1-1、一、二期外街沿街鋪面全部以出售為主，不租賃;

1-2、內(nèi)街(南、北兩翼)一層鋪面全部以出售為主，不租賃;

1-3、一期中街(街道中心商鋪)除已經(jīng)確定的家電、通訊大戶以整體引進方式招租外，其余商鋪底層原則上只銷售，不租賃。如引進有品牌影響力、有長期發(fā)展意向的大戶，針對中街一層商鋪執(zhí)訂相應的承租政策，可以承租方式招商。

1-4、二期B座針對餐飲業(yè)、娛樂業(yè)銷售，不租賃;

1-5、二期D座一只針對小商品經(jīng)營戶銷售，不租賃。

2、租賃或免租引進區(qū)域

2-1、一期內(nèi)街(南、北兩翼)二、三層以租賃為主，在市場形成規(guī)模以后，逐步引導二層經(jīng)營戶購買，三層長期租賃經(jīng)營;

2-2、一期中街(街道中心商鋪)二層以上鋪面長期租賃。

2-3、二期D座二層以上鋪面租賃招商，在市場形成規(guī)模以后，逐步引導經(jīng)營戶購買。

3、銷售控制

一層：20%招商，80%銷售，目標為大戶或品牌戶，不針對散戶招商;

二層以上：50%招商，50%銷售，目標以散戶為主;

中城：90%招商，10%銷售，目標以大戶整體租賃為主。

4、租、售比例

4-1、開業(yè)階段(10月18日以前)：出租率占入住率的70%，銷售率占入住率的30%;

4-2、銷售完成階段(1月15日以前)：出租率占入住率的50%，銷售率占入住率的50%。

5、營銷評估

5-1、本方案已經(jīng)確定銷售和租賃的基本區(qū)域，實際租、售面積在銷售執(zhí)行過程中，以現(xiàn)場銷售控制表方式申報，每星期申報一次。

5-2、當市場入住率達到70%以上，且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時，應視為營銷成功。

5-3、營銷評估以面積為單位核算。

七、招商政策

1、大戶

賣場面積在400平米以上，帶動市場人流作用顯著，且對散戶進駐具有較強感召力的，可一次性免租兩年;

2、品牌戶

賣場面積在120——400平米之間，對散戶進駐具有較強感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時，免租兩年;

3、散戶

賣場面積在120平米以下，一次性簽訂租賃合同在兩年以時，免租一年。

八、銷售政策

1、一次性購買

一次性付清全部購房款時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎上，給予5%的優(yōu)惠讓利。

2、一年分期付款購買

在交納40%首付款、余款以一年為期限分期支付時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎上，給予3%的優(yōu)惠讓利。

3、按揭購買

首付40%，銀行提供60%、10年期按揭貸款，無優(yōu)惠政策，銀行按揭在合同簽訂30天內(nèi)辦理到位，由開發(fā)商提供按揭銀行和相關手續(xù)，銷售方協(xié)助開發(fā)商共同辦理按揭程序。

4、預訂金購買

針對二期銷售，在預售許可證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的10%收取預訂款，預訂合同簽訂后，預訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預訂款原則上不予退還。

九、廣告策略

1、媒體組合

整體銷售階段以戶外T形旗造勢、影視廣告做全面覆蓋配合。

分階段銷售期內(nèi)，以印刷品廣告、報紙廣告做階段內(nèi)銷售渲染。

2、廣告區(qū)域

電視廣告：庫車、阿克蘇、庫爾勒、沙雅、拜城、新和

報紙廣告：阿克蘇(偏重)、庫爾勒(適度)

印刷品廣告：庫車(偏重)、阿克蘇(適度)、沙雅、拜城、新和(補充)

3、廣告形式

印刷品：海報、樓書、招商手冊(或折頁);

戶外廣告：布標、T型旗;

影視廣告：30秒促銷廣告配合專題新聞;

報紙廣告：硬廣告、軟文、新聞;

4、公關策略

4-1、政府公關

獲得免稅、免費等多項優(yōu)惠政策;

4-2、大戶公關

協(xié)助政府組織招商團，在全國進行大戶招商;

4-3、市場公關

長期在現(xiàn)場舉行各種文藝演出或社會活動，聚攏現(xiàn)場人氣。

5、廣告費用

整體推廣(宣傳)費用以40萬元為標準，在資源不足的情況下，另行提交廣告?zhèn)鞑シ桨负晚椖客茝V報告，申請補充廣告資源。

6、費用支出

代理公司提供階段性廣告?zhèn)鞑ビ媱潱陔p方討論認可的情況下，代理公司進入廣告設計、創(chuàng)意、制作、發(fā)布過程，費用由開發(fā)商掌握，并依據(jù)雙方協(xié)商確定的計劃支出。

廣告制作可委托代理公司執(zhí)行，也可由開發(fā)商委托第三方執(zhí)行，但執(zhí)行結果必須達到計劃要求。

營銷策劃方案實施篇3

一、公司簡介

__茶行有限責任公司于1998年正式成立，公司設有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，小包裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無我有，人有我精的經(jīng)營理念。

__茶行有限責任公司注冊商標為“__號”。“__號”茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗，完全以生長于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“__號”共有普洱茶和綠茶系列50多個品種。目前，__茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國和日本、臺灣、深圳、廣東等地。

二、策劃目的

__責任有限公司“__號”牌系列茶以“人無我有，人有我精”的經(jīng)營理念，滿足消費者的需求。在市場經(jīng)濟的觀念指導下，__行市場營銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標市場，讓廣大消費者及早品嘗到“普洱茶”的風采，力爭在市場的目標消費群中知名度提高到100%，美譽度和信任度達到茶葉營銷策劃方案，年銷售量翻一番。

三、普洱茶歷史

普洱茶位于__地區(qū)的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之后，茶就作為商品外對貿(mào)易，晉時逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區(qū)域。

清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷的茶馬古道。

歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：

一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。

二條是普洱經(jīng)下關到麗江與西康西藏互市。

三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。

四條是由勐臘的易武茶山開始，至老撾豐沙里，到河內(nèi)再往南洋。

在江北古六大茶山境內(nèi)有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車里再到勐海道，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）從__經(jīng)思茅至倚邦通過磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長達數(shù)百公里。

昔日茶山有許多茶號和茶莊專門從事茶葉的收購、加工和外運銷售，呈現(xiàn)一派繁榮景象。

四、市場存在的問題

1）茶園生產(chǎn)力低：

一是無性良種少；二是高山優(yōu)質茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴重。

2）茶廠生產(chǎn)力低：

因茶廠規(guī)模小、設備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢。

3）市場建設不足：

由于產(chǎn)品沒有市場信息指導，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產(chǎn)無法與國際市場相聯(lián)系。

4）產(chǎn)品競爭乏力：

品牌多，少，沒有象“立頓”這樣的品牌；產(chǎn)品質量差，原料差，感觀品質差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標不合格，農(nóng)殘超標。

5）管理水平不高：

由于體制等多方面的原因，整個行業(yè)對管理科學重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業(yè)培訓，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來。

6）行業(yè)管理無序：

當前茶業(yè)好似純粹自由市場經(jīng)濟，放任自流。

7）人才嚴重短缺：

由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場一線人才嚴重短缺。

8）市場開拓不力：

東方人把茶當藝術，而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。

9）科技投入不足：

茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已。“七題幾五”、“八五”國家自然科學基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。__省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費最少的一年僅幾萬元。

五、產(chǎn)品市場機會點

隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛好者、機關企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的.廣大群體。

從“普洱茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。

六、銷售目標

在全國各地大中城市都設立分銷點，部分產(chǎn)品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡。預計銷售額為：1000萬RMB。

七、銷售方案

1、營銷思路：

首先對業(yè)務員進行茶葉及營銷知識方面的培訓。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費者，通過部分批發(fā)渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。

2、實施手段

根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費群體（場所），將業(yè)務員分成若干個業(yè)務小組，從各個領域去開發(fā)市場。

按消費行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務組：

1、中高檔茶樓業(yè)務組

2、大中型商場超市業(yè)務組

3、企事業(yè)單位、會議（集團消費）業(yè)務組人

4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務組

5、有實力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務組

6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組

以上六大業(yè)務組力爭在三個月時間內(nèi)全面拓展業(yè)務，迅速占領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

八、推廣策劃方案

一）宣傳普洱茶文化：

普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進的科學制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。

二）注重品牌包裝：

茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個主要方面：

（1）茶葉商標與名稱；

（2）茶葉產(chǎn)地：

（3）簡要介紹該茶的品質特征：

（4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。

三）加強品牌推廣：茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。

九、市場推廣活動

1）召開大型新聞發(fā)布會

A、邀請對象：

茶葉專家

產(chǎn)品經(jīng)銷商

新聞媒體

B、活動形式：新聞發(fā)布會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。

C、預計活動時間：20__年4月中旬

D、費用預計：5萬元

2）舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會

A、邀請對象：

茶葉專家

產(chǎn)品經(jīng)銷商

大中型商場負責人

B、活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。

C、預計活動時間：20__年5月中旬

D、費用預計：5萬元

廣告是費用較高的促銷手段，促銷結果如何，能否增加茶葉銷量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟效果（廣告對茶葉銷量和企業(yè)利潤的影響程度）、社會效果（社會公眾對茶葉企業(yè)和茶葉的認識程度及廣告對人們生活方式、消費習慣的影響程度）、心理效果（顧客對廣告產(chǎn)生的心理作用），最終以經(jīng)濟效果表現(xiàn)出來，經(jīng)濟效果可以通過下面公式測定：

廣告效益：銷售增加額/廣告費用增加額__100%或廣告效益：（本期銷售額-基期銷售額）/本期廣告費用。

當然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測定結果時也應考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業(yè)科學制訂廣告策略，調整廣告思路提供依據(jù)。

茶葉企業(yè)在進行茶葉廣告宣傳時，也應強化與工商、技監(jiān)、質檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問題及時處理，防止負面影響，強化橫向聯(lián)系，走強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補的路子，不搞窩里斗，惡性競爭，共創(chuàng)良好的茶葉市場競爭氛圍。

營銷策劃方案實施篇4

首先，網(wǎng)絡營銷策劃書的提交方式我建議選擇PDF格式，因為現(xiàn)在的客戶常常喜歡同時找多家網(wǎng)絡營銷公司進行比稿，站在客戶的立場來說，這么說也無可厚非，畢竟，大家都想少花錢多辦事，但是，不尊重別人的勞動成果就顯的不厚道了。

但是，我還是愿意為行業(yè)的同仁代言說幾句真心話，制作一個網(wǎng)絡營銷方案需要很多時間上的投入和腦力上的勞動，您只須一個電話就可以同時讓很多家網(wǎng)絡營銷公司進行提案，更有甚者明顯的是在騙方案，只是想騙取專業(yè)人的腦花，從這點來說就稍微顯得不太厚道，對于這樣的行為我非常的鄙視，至少在你心目中沒有將我們視為朋友。

鑒于在工作中接觸的客戶多種多樣，為了這個行業(yè)的健康發(fā)展和良性成長，首先，我從自己開始，在客戶提出需要我們提供一個網(wǎng)絡營銷策劃方案要求時，我會讓客戶支付我工作室隨意數(shù)字的誠意金作為有誠意和我們合作的最有說服力的一個證明，之所以是"隨意金額”，就是我不要求你給我具體金額的誠意金，你自己愿意給多少，你通過支付寶打到我賬戶上，我們才會安排團隊進行創(chuàng)意和網(wǎng)絡營銷方案的制作。

網(wǎng)絡營銷方案的相關詞有很多，比如網(wǎng)絡營銷策劃方案、網(wǎng)絡營銷推廣方案、企業(yè)網(wǎng)絡營銷推廣計劃、等等之類的，其實都是一個意思，一下的流程基本上通用，一通百通，就像一個士兵，知道了槍的基本使用要領，經(jīng)過不斷的練習實踐，你很快也能成為一名神槍手。

網(wǎng)絡營銷方案具體流程如下：

首先我們就需要確定企業(yè)的任務和目標。這個任務和目標是對企讓員工能夠清楚的知道自己即將需要干什么。也包括了公司的總體目標、經(jīng)營范圍以及關于未來管理行動的總的指導方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。二：明確網(wǎng)絡營銷目標

第一步完成了任務確定，那么接下來就是明確網(wǎng)絡營銷的目標制定，而網(wǎng)絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網(wǎng)絡營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如“利潤比上年增長15%”，“品牌知名度達到40%”等等。網(wǎng)絡營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限，還有沒有達到這個期限我們該如何的進行下一步。

除了企業(yè)的任務、遠景和目標之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡營銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡營銷策劃的兩大因素。作為一個網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略工具，我們需要了解企業(yè)有哪些優(yōu)勢，與其他的同行有什么不同點。正確的評估到企業(yè)的優(yōu)勢，能夠更好的來引導挖掘營銷機會。

什么是定位，那就是找到企業(yè)產(chǎn)品的需求人群，這樣才不會盲目。為了更好地滿足網(wǎng)上消費者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場的競爭優(yōu)勢和獲利機會，從事網(wǎng)絡營銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡營銷定位。網(wǎng)絡營銷定位是網(wǎng)絡營銷策劃的戰(zhàn)略制高點，營銷定位失誤，必然全盤皆輸。(喻翼飛系列文章)只有抓準定位才有利于網(wǎng)絡營銷總體戰(zhàn)略的制定，定位好了，之后的事都可以迎刃而解。

網(wǎng)絡營銷有定位，有了任務，有了分析，所說的平臺，是指由人、設備、的網(wǎng)絡營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、臺。

這是網(wǎng)絡營銷策劃中的主題部分他，它包括4P;網(wǎng)上價格策略的設計;網(wǎng)上價格渠道的設計;策略的組也有提及到。七：網(wǎng)絡營銷策劃書

形成網(wǎng)絡營銷策劃書面形式，前面的都做的很好，但是我們沒有書面的寫出策劃書，而就在單仁資訊網(wǎng)絡營銷培訓中，目的就是為了更好的指導企業(yè)做好網(wǎng)絡營銷策劃和執(zhí)行。

營銷策劃方案實施篇5

根據(jù)酒店工會的活動計劃，將在五月份舉辦“母親節(jié)”感恩活動，感恩母親是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，“烏鴉反哺”的性靈原態(tài)，讓我們感悟到作為人的重要表證，漂泊在生活的經(jīng)緯里，總有千絲萬縷的母愛情感把我們支撐。具體活動方案如下：

一、時間

x月x日(星期天)

二、地點

二樓國際會議廳

三、主持人

__

四、懸掛條幅

內(nèi)容“媽媽，我們愛您!”

五、參加人員

酒店主管以上及酒店20__年x月份優(yōu)秀員工代表的母親、婆婆、妻子，共計37人。

其中：

綜合部(11人)：__

房務部(6人)：__

餐飲部(10人)：__

營銷部(2人)：__

財務部(4人)：__

工程部(4人)：__

六、活動目的

感謝母親，給了我們生命，感謝母親，給了我們溫暖，在母親節(jié)的節(jié)日里，作為延續(xù)母親的后續(xù)體，我們要充滿激情地為母親謳歌情懷，弘揚中華傳統(tǒng)，進一步宣揚__“以人為本”，關愛母親的企業(yè)文化。

七、活動內(nèi)容

在“母親節(jié)”這個特殊的日子里，為感謝酒店管理人員及優(yōu)秀員工母親對__工作的大力支持，特別邀請優(yōu)秀員工及管理層的母親、婆婆、妻子來酒店參加母親節(jié)感恩活動，讓親人們了解酒店的敬老愛老的酒店文化，加深對酒店工作的理解，提高團隊凝聚力，增強員工對酒店的歸屬感。

1、由酒店姜純鋒總經(jīng)理致辭，感謝各位母親對酒店工作的大力支持，向嘉賓介紹酒店近期發(fā)展情況及愿景規(guī)劃;

2、由餐飲部員工演唱《感恩的心》、房務部員工演唱《媽媽的吻》;

3、進行抽獎活動;獎品為：藻泥浴足劑二十盒;皮帶17條(賬面價值__元/條);

4、邀請各位參加“母親節(jié)”的嘉賓及員工至五樓西餐廳用餐，席間請酒店領導及各部經(jīng)理向各位母親敬酒。

營銷策劃方案實施篇6

餐飲行業(yè)已步入強勢競爭時代，市場競爭激烈，如何打開市場終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場最大份額，代表著一個產(chǎn)業(yè)，引領一個市場？據(jù)我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務響譽業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿ΑＮ覀兞η笕Υ蛟祜埖昶放苾r值，營造熱點進行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關注，使目標市場的消費和品牌知名度得到全面的提升。

餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益。

一、目標市場分析

本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。

3、中秋節(jié)的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒樓的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機和固定電話號碼尾號是815（成都地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

4、由于本酒樓暫時住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式）。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

4、__網(wǎng)站（)__上做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全；對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性（以后可以細化這個內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

六、效果預測

如果推廣和相關的.服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關鍵是顧客的名字和手機號碼），為以后的推廣服務（以后可以細化這個內(nèi)容）。

3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設計上要體現(xiàn)出酒樓的特色，顏色以暖色調為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡營銷（最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少）增強酒樓的知名度。

農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。

營銷策劃方案實施篇7

一、活動背景

__汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供的、最有影響力的服務，成了__汽車的理想與抱負。__汽車借助公益活動走進社區(qū)、__，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為__汽車最忠誠的客戶。

二、活動目的

1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌

2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

3、通過品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進銷售力。

4、通過系列活動拉近消費者與__的距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點

1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價值。

3、針對企業(yè)：了解消費心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績，提升品牌形象。

4、針對行業(yè)：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產(chǎn)品的功能價值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過后，將會給__汽車銷售帶來質的飛躍。市場將對__汽車有了更高層次明確的認識和印象！

2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點.對樹立__汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

五、活動時間及地點安排

(待定)

六、活動內(nèi)容

1、“關愛兒童成就未來”，由__汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動活動，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的__汽車——“我心中喜愛的__兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。

2、“品位生活共鑒非凡”

“__品質生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業(yè)主一起共同分享__品質生活帶來成功與喜悅。

3、“試乘試駕實現(xiàn)夢想”——__完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了__的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座

主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業(yè)主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

6、汽車日常保養(yǎng)講座

7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動

8、現(xiàn)場征集意見和建議

9、汽車模特、美女表演

10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示

活動中，眾多客戶體驗到了__品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著__的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

七、現(xiàn)場服務

服務一：當天到展臺前登記的業(yè)主，每人獎勵500元代金券，購車時可抵現(xiàn)金使用。

服務二：當天服務站技術專家對社區(qū)車主進行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數(shù)項免費服務。并且當場辦理6折維修會員卡。

八、整合資源

將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進行大型的聯(lián)展活動，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達到多贏的局面。

九、聯(lián)合營銷

同時邀請汽車影音導航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺進行品牌宣傳、互動與銷售。

營銷策劃方案實施篇8

現(xiàn)在微信的流行不用再多說，茶企、茶媒體、茶人當然也不會錯過，或者說微信在茶界更流行。

微信賬號分為個人號與公眾號，個人號一般都是個人興趣的展示和即時通訊的工具，而公眾號就成為了一種新的營銷平臺。公眾號又分為訂閱號與服務號，而作為營銷平臺的運用當然要選擇訂閱號。訂閱號每天限制主動推送一條圖文消息，這些公眾號都用這一條消息做了什么呢?

以茶界微信號來說，所發(fā)布的內(nèi)容大多是茶界資訊、事件報道和活動的通知和報名，而發(fā)布方集中在行業(yè)媒體、協(xié)會和各地方相關組織。而企業(yè)官方號，發(fā)布的內(nèi)容當然就是企業(yè)資訊、產(chǎn)品信息和企業(yè)活動，基本形式與前者沒有什么區(qū)別，只是范圍小了。這兩者至少占據(jù)茶界微信號的半壁江山。

比較少數(shù)的那一部分微信公眾號，簡單概括地說，文學作品、營銷策劃、社會熱門、心靈雞湯。前兩者還與茶相關，比如一些茶文化書法、繪畫、文學的展示微博，這種微信號一般都由一些社團組織開通建立，發(fā)布的內(nèi)容也是圍繞社團活動特點。而營銷策劃機構是利用微信傳播一些銷售理念，以期宣傳品牌。后兩者卻已經(jīng)并不著眼于茶界。以筆者個人眼光來看，不客氣地說就是跟風、賺點擊量，但它們確實還掛著茶的名頭，給人類似于“茶余飯后”談天說地的印象。

盡管茶行業(yè)的微信公眾號很多，做得好的卻不多。茶行業(yè)每天發(fā)生的值得說道的事并不多，資訊類的消息就是你轉我轉大家轉，10家有9家內(nèi)容重復過半。對關注者來說這些全部是無用信息。產(chǎn)品介紹，大多數(shù)關注者眼中這就是廣告，也是無用信息。

現(xiàn)今茶界的微信公眾號最普遍的問題就是定位不明。你做公眾號給誰看?微信營銷的目標人群和實際企業(yè)產(chǎn)品的目標人群是否一致?

以茶行業(yè)媒體來說，現(xiàn)在的行業(yè)媒體，可以說是在寫文章給行業(yè)內(nèi)的人看，引導行業(yè)內(nèi)的風向。那你做微信是否也如此?筆者認為，不要這樣。茶媒體的微信要和企業(yè)一樣定位為針對消費者。有了消費者的關注才有點擊量，才有轉發(fā)。并不用去看各公眾微信的后臺統(tǒng)計，只要看一看你自己所關注的微信，看一看這些微信中你又在看什么。每天二三十個訂閱號每個號約5條的消息，讓人有興趣點開的很少，而點開讓人認為值得推薦給朋友的更少。沒有點擊，沒有轉發(fā)，靠什么營銷?在內(nèi)容上，茶媒體微信在傳播資訊和深度文章的同時，要增加趣味性和互動性。微信可以讓媒體看起來更加人性化，便于塑造品牌形象、品牌性格，這在電腦網(wǎng)絡或者紙媒平面上都是不容易塑造的，而互動的增加也更能展示媒體觀念。

微信的應用看來簡單，但要作為營銷方式必須要有策劃、有互動、緊跟潮流并且不落俗套。一個良好的微信營銷體系需要專業(yè)的團隊來打造，期待看到茶行業(yè)真正的微信營銷成功者。

營銷策劃方案實施篇9

近年來隨著經(jīng)濟發(fā)展的走高，人們的可支配消費能力也越來越強，在房產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的背后，做為安居置業(yè)的內(nèi)容之一的家具業(yè)，在近年也被看好，家具產(chǎn)業(yè)前景廣闊。家具行業(yè)有必要聯(lián)盟展銷，以全新的理念為廣大的客戶，也為自己提供一個交流洽談貿(mào)易合作的最佳平臺。

為了迅速提高淮安人居環(huán)境水平，提高家具行業(yè)的形象，促進優(yōu)化家具行業(yè)的發(fā)展，特舉辦首屆重慶家具展覽會。本展會以重慶會展中心為舞臺，共同營造一個宣傳及采購的氛圍，引導重慶市民對專業(yè)家具的消費意識，激發(fā)消費群體的消費欲，掀起一波家具裝飾黃金潮，從而促進家具行業(yè)的發(fā)展，打造商家的美譽度及品牌形象，促進重慶經(jīng)濟發(fā)展。

一：展會名稱：

宜家家具展覽會

二：目標戰(zhàn)略

1、通過宣傳公司歷年取得的成就樹立品牌形象。

2、通過宣傳公司公司的產(chǎn)品在市場中的應用范圍開拓更大的市場。3、通過宣傳公司與廣大客戶的交流信息贏取潛在客戶的信任。4、引導市民家具消費，提高市民人居環(huán)境水平。5、搭建一個家居行業(yè)展銷平臺。

三：時間、地點

時間:20__年6月10號——11號

地點：重慶國際會展中心2號廳

四：組織機構

主辦單位：重慶市市人民政府

重慶市家具行業(yè)協(xié)會承辦單位：重慶歐蓓莎國際商城

五：創(chuàng)意說明

1、活動主題

創(chuàng)新、交流、愛心

2、標語

創(chuàng)意家居、品味生活

3、宣傳作品

（1）宣傳手冊（2）宣傳單（3）展會宣傳片（4）招商書（5）邀請函

（6）參展企業(yè)的宣傳資料（7）展會快報（8）展會會刊（9）展會專刊（10）內(nèi)部刊物

六：參展范圍

現(xiàn)代家具：臥室家具、客廳家具、書房家具、辦公家具、賓館家具、教學家具、餐廳家具、整體廚房、戶外家具、休閑家具、衛(wèi)浴家具、藤制家具、軟體家具、兒童家具、老年家具等。

古典傳統(tǒng)家具：紅木家具、仿古家具、收藏家具、各種藝術收藏品等。家具機械：木工機械、金屬家具機械、木工機械刀具及配件、木材干燥設備、軟床墊生產(chǎn)設備、多層薄木彎曲設備、家具涂飾設備、氣動工具、電動工具等。

家具原輔材料：地板、門業(yè)、油漆、皮革、五金配件、布藝、涂料、膠粘劑、木材、人造板材、飾面料等。

家居飾品:家紡系列、人造花卉、地毯、掛毯、家居燈飾、家用裝飾鏡、畫、墻面裝飾物、陶瓷、玻璃、石制裝飾品、雕塑品架、家庭裝飾小五金、家具配套裝飾品及家居用品等。

其它：各類家具專業(yè)期刊、圖書、家具設計軟件、家具企業(yè)管理軟件等。

七：會展活動日程安排

八：特色活動

特色活動：技術交流會暨義賣慈善會

一、活動主題：關注殘疾兒童，溫暖送給他人二、活動時間：20__年6月8號13:30－15:30三、活動地點：重慶國際會展中心一號廳四、參加對象：在場的觀眾五、贊助單位：重慶愛心協(xié)會

六、義賣品：參加會展公司提供自己公司有代表性的產(chǎn)品

注意事項：

（1）參加會展公司提供自己公司有代表性的產(chǎn)品參加義賣,義賣所得的錢,公司根據(jù)自己的意愿可以全部捐獻或拿出拍賣所得的'50%給愛心基金。

（2）提供義賣品的公司派代表對自己的產(chǎn)品特征等進行介紹

（3）提供義賣品的公司下次參展可以給予一定的優(yōu)惠

（4）請各報名處工作人員務必登記報名人員的真實姓名、網(wǎng)名、性別、聯(lián)系方式等資料

（5）工作人員請?zhí)?0分鐘到達活動現(xiàn)場進行前期準備工作。志愿者請?zhí)崆?0分鐘到達活動現(xiàn)場。參與義賣活動的志愿者，每人會有一張志愿卡。每三人為一組，設組長一名，共五組。由負責現(xiàn)場；活動結束時，志愿者把志愿卡交于指定現(xiàn)場負責人員手中。

（6）本次義賣活動一切事宜由愛心協(xié)會負責協(xié)調和處理。

（7）本次活動為助學義賣公益活動，義賣所有款項都將用于愛心助學事業(yè)。所有參與人員皆為自愿無償奉獻愛心，鑒于每次活動都存在一定的不可控性。參加者必須對自己的安全負責，服從組委會安排，避免發(fā)生意外事故。如若發(fā)生意外事故，愛心協(xié)會有義務組織救援或改變活動安排。但不承擔任何法律和經(jīng)濟責任，特此聲明。

（8）本次活動所有參與人員在活動期間都須攜帶愛心小組志愿卡；所有志愿者在活動開展期間不得以任何理由身體接觸捐款現(xiàn)金。活動結束后在志愿監(jiān)督下由財務統(tǒng)一清點并及時存愛心小組帳戶。

（9）本活動開始后，本聲明將自動生效并表明你接受本聲明。否則，請在活動開始前退出本次活動。

（10）本活動結束后，組長需將捐款箱和未賣完的產(chǎn)品交于主席臺指定的工作人員并登記。

營銷策劃方案實施篇10

本策劃通過對企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調研的問題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標市場的特點，選擇合適的調研方法，制定詳細的調研設計方案，確定相關資料分析方法；最后通過調研方案的實施和對數(shù)據(jù)信息的分析，得出調研報告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。

一．背景

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和我國人口老齡化進程的加快，老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關注。在此背景下，老年人玩具應運而生并表現(xiàn)出極大的市場潛力。然而，相較于國外發(fā)達國家，國內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專門生產(chǎn)經(jīng)營老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場空白。同時，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此，為了解人們對老年人玩具的認知狀況，初步估計本公司產(chǎn)品在西安市場的市場前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場調研方案。

（一）宏觀環(huán)境

1.人口環(huán)境

據(jù)20__年西安統(tǒng)計局的統(tǒng)計公報顯示：20__年西安市總人口為843.46萬，其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14.83%，總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會。

2.經(jīng)濟環(huán)境

西安市20__年生產(chǎn)總值達3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費進入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強勁的購買力。

3.政策環(huán)境

1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規(guī)定，國家鼓勵、扶持社會組織或個人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國的社會保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費能力逐步釋放。

4.社會環(huán)境

（1）隨著我國國策的深入開展及第一代獨生子女的獨立，“空巢家庭”成為一種普遍的社會現(xiàn)象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀需求。

（2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對老年用品的消費需求急劇增長。

（二）微觀環(huán)境

1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿(mào)有限責任公司，是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團在中國大陸指定合作伙伴。

2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營品種有六大類、__大系列，共計一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂休閑的各個方面，目前主要向市場推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。

3.競爭者。目前國內(nèi)老年玩具市場存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國外老年玩具市場的發(fā)展國內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進入會給本企業(yè)帶來更大的競爭風險。目前，國內(nèi)主要競爭者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。

福安康公司的競爭優(yōu)勢：

（1）種類齊全、質量過硬；

（2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道；

（3）具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團隊和穩(wěn)定的貨源。

二．研究問題及研究目的

（一）研究問題

由于福安康公司首次進入西北地區(qū)市場，西安市場又是西北市場的橋頭堡，因此本次針對西安市場的調研方案將全面調查西安市場潛在消費者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進入西安市場的營銷活動提供參考。

（二）研究目的

1.西安老年玩具市場總量測算與分區(qū)總量測算

2.目標消費群對老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析

3.目標消費群體消費行為研究

4.西安市老年玩具品牌占有率的分析

5.目標消費市場趨勢預測

三．研究方法

（一）主要方法

本次調研主要運用分段系統(tǒng)隨機抽樣，在整個西安市范圍內(nèi)對居民進行全面抽樣，保證隨機原則。主要采用入戶面訪的方式進行。

（二）補充方法一

本次調研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費群較多的廣場或活動中心進行抽樣和對各個不同職業(yè)單位的聚居點進行抽樣相結合的方式進行。

（三）補充方法二

本次調研補充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻資料了解基本情況。

（四）說明

條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實施步驟。

四．調研設計

（一）抽樣方案

1.調查總體

本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來流動及外來常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者。

2.抽樣方法

（1）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區(qū)（縣）—居（村）委會—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框為：（以下數(shù)據(jù)為假設數(shù)據(jù)）

①9區(qū)1縣至180個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個街道）

②36個街道至360個居（村）委會的抽樣清單（抽出180個居委會）

③180個居（村）委會到戶的抽樣清單(抽出3600戶，每戶得到一份問卷)

（2）除用以上方式抽取樣本以外，再補充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場所進行的定點補充抽樣調查。

3.樣本大小

根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。

（二）問卷設計

1.問卷類型

根據(jù)目標消費群體（主要消費群體和輔助消費群體）的實際情況，此次調研的問卷包括對中青年人發(fā)放的問卷和對老年人發(fā)放的問卷兩種類型，其中對中青年人發(fā)放的問卷采取自填式，對老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主。

2.設計原則

(1)內(nèi)容簡潔明了，邏輯清晰

針對中青年人的問卷要言簡意賅，針對老年人的問卷要通俗易懂，問卷內(nèi)容不宜過多。

(2)便于回答

由于入戶（針對中青年人）或在廣場（針對老人）面訪調查，不宜耽誤他人過多時間而影響到受訪者的生活、休息，因此問卷以封閉式的選擇題為主。

(3)目的性明確

問卷的問題應該覆蓋本次調研的5個研究目標，從而保證問卷信息的有效性。

3.問卷結構

(1)標題(2)說明(3)主體(4)編碼

(5)被訪者項目(6)調查者項目(7)結束語

營銷策劃方案實施篇11

一、戰(zhàn)略指向

在縣及地區(qū)設區(qū)域總代理以批發(fā)及團購供應的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區(qū)級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴密清晰暢通的銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品定位于中高檔品牌，種類齊全。

二、策略分析

通過對蘭州潤滑油市場的分析，我們丹弗可以認清自身情況并充分了解品牌所處的市場環(huán)境，知曉競爭對手的優(yōu)劣勢所在。以己之長，攻敵之短，利用機會，避免威脅。

(1)：優(yōu)勢

目前中國潤滑油市場上大、中型的企業(yè)幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長城潤滑油公司及統(tǒng)一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著中國石油位居世界500強第81名的實力和無與倫比的優(yōu)勢，就蘭州潤滑油市場而言，地產(chǎn)潤滑油一直以低價格的優(yōu)勢占據(jù)著潤滑油市場大部分額。

優(yōu)勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個國家和地區(qū)的廣大用戶提供最優(yōu)質、清潔以及可持續(xù)發(fā)展的能源解決方案和服務。

優(yōu)勢二：無人能敵的基礎油資源優(yōu)勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎油優(yōu)勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。

優(yōu)勢三：丹弗王力潤滑油科研技術團隊優(yōu)勢。眾多國家級的中國石油戰(zhàn)線科研技術力量，陣容齊全的專業(yè)化工作站。

優(yōu)勢四：“丹弗”品牌標識所體現(xiàn)出的國際化、專業(yè)化的氣質和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經(jīng)營戰(zhàn)略方針。

優(yōu)勢五：擁有完整的系列基礎油資源。作為潤滑油全系列產(chǎn)品需要與之配套的全系列基礎油，是丹弗強勁的優(yōu)勢。

優(yōu)勢六：品牌展示和營銷渠道依托數(shù)量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數(shù)量眾多的分銷商，因地制宜的來展示丹弗品牌和實行有效的營銷戰(zhàn)略。

優(yōu)勢七：眾多中國石油行業(yè)的生產(chǎn)、技術和經(jīng)營能手薈萃，以及即將在潤滑油行業(yè)的大手筆投入，容易在較快的時間內(nèi)將丹弗品牌造勢和做大。

優(yōu)勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業(yè)內(nèi)和社會上已經(jīng)樹立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。

(2)：劣勢

目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場，尤其在潤滑油民品化經(jīng)營的趨勢下，對于經(jīng)營民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實際操作仍將會有許多困難。

弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進入市場，并已建立了長期穩(wěn)定忠實客戶群的情形下。新入潤滑油市場的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產(chǎn)中最基本的指標——知名度也還很低，更不用說忠誠度等高級指標了。

弱勢二：作為潤滑油市場新創(chuàng)品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時費力。

弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯(lián)想，從戰(zhàn)略上講推丹弗去搶占高端時市場無疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營銷投入又在壓減，有銷售下滑的危險。

弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產(chǎn)品結構不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過小。

(3)機會

在中國汽車業(yè)市場蒸蒸日上的今天，在號稱"三千家"調和廠潤滑油大軍，已隨著國家宏觀調控政策和市場競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時機。

機會一：市場容量迅速擴大。隨著我國汽車消費市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護保養(yǎng)長期使用消費品的潤滑油，其增長速度也呈現(xiàn)一枝獨秀。

機會二：整個車用潤滑油市場正迅速地向民品化方向發(fā)展。使傳統(tǒng)的以汽車修理廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉化。從國外的實際情況和國內(nèi)快速上升的汽車消費群體來看，這一趨勢已不可扭轉。這正好為丹弗潤滑油抓住先機，提前進入該領域提供了絕佳的機會。可能也是丹弗潤滑油唯一能夠最快速提升品牌知名度和銷售量，并在不遠的將來領先競爭對手的前瞻性策略。無疑這不僅是銷售提高的機會，更是由此提高、樹立品牌的最佳良機!

機會三：在中國汽車業(yè)市場蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結構中，主要是家用汽車的快速發(fā)展。由于這一特性，使增長最快的消費群體相比于傳統(tǒng)的單位車輛、出租車輛有明顯的區(qū)別：他們不夠專業(yè)，但更注重服務和產(chǎn)品的綜合價值。這同樣為丹弗即將大舉進入的換油中心模式提供了依據(jù)和發(fā)展的機會。

目前，潤滑油的消費和營銷模式正發(fā)生著巨大變革，由于國內(nèi)市場潤滑油的民品化發(fā)展剛剛起步，在新的游戲規(guī)則面前，丹弗品牌在國內(nèi)市場與其他國際大品牌是處在同一起跑線上的，在這種形式下，強占市場先機，一定時期內(nèi)集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場樹立丹弗品牌。機會四：目前潤滑油市場面臨普遍向上調價的大環(huán)境，丹弗迎住住這次機會迅速穩(wěn)定產(chǎn)品定位及品牌價值創(chuàng)造最大化利潤。

機會五：社會上存有大量雜亂無序、技術落后的小調和廠，其95%的經(jīng)營已處于微利和虧損狀態(tài)，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應的市場。機會六：猶如中國家電行業(yè)，隨著消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴度增加，而使中國家電行業(yè)不斷發(fā)展壯大起來。經(jīng)過我們堅持不懈和專業(yè)有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會到來。

機會七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場的民品化營銷模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗可資借鑒、復制.

三、消費者分析

購買什么

◆汽車在出廠時廠家已經(jīng)指定維修點和服務用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車，由于車的價值高，所以通常駕駛這些車的消費者都會在指定維修點選用指定品牌的潤滑油。

◆對于桑塔納、富康這一級別以下的車子，選擇購買潤滑油時，一般會傾向于選擇暢銷的知名品牌。潤滑油本身價格不高，只占車輛使用維修成本的1-1.5%，但萬一選擇不當，所造成的損失成本會比較高。因此，通常消費者會以他們的經(jīng)驗來選擇他們認為質量可靠的大品牌。可見，品牌知名度和由此形成的對品牌品質的信賴感，是目標消費群體購買行為的重要影響因素。

國內(nèi)消費者關于潤滑油的價格敏感度低，潤滑油消費轉換品牌的風險則很高;

目前國內(nèi)市場，多數(shù)消費者對潤滑油(中高檔)消費介入程度低、專業(yè)知識了解少、對技術細節(jié)關注度低;◆此外，也因為潤滑油的技術復雜性，使得在購買過程中，相對處于專業(yè)知識優(yōu)勢的終端工作人員推介，對促成購買十分重要。尤其對于初次購買行為來說，這一途徑更加重要。

何時購買

潤滑油消費有一個突出特點，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發(fā)動機油，載重車每20__～3000km換一次發(fā)動機油，重型工程車每150h換一次發(fā)動機油。這樣的購買特性使?jié)櫥偷馁徺I具有了明顯的周期性，不同用途的車輛，其行駛規(guī)定里程所耗時間大致呈現(xiàn)出一種時間上的規(guī)律性。抓住這個規(guī)律性，建立客戶資料庫，便可以有效開展數(shù)據(jù)庫營銷，將營銷提升至“主動營銷”和“一對一營銷”的更高層次。何地購買

◆潤滑油消費的另一特點是：購買和使用的同一性，消費者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設的維修站，或者自己熟悉并經(jīng)常光顧的小維修點，由專業(yè)人員代為換油，從而使購買和使用一次完成。

◆相對于上述主渠道，一些發(fā)達國家的潤滑油產(chǎn)品已進入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務。而中國經(jīng)濟發(fā)展水平較低，汽車在中國依然是很高價值的耐用消費品，消費者擔心沒有專業(yè)人員的服務，會給車造成傷害，所以習慣了到汽修廠去接受專業(yè)人員服務，因此它們尚未形成規(guī)模。但從發(fā)展的趨勢看，隨著私車量的的急劇膨脹，換油中心將會成為潤滑油舉足輕重的渠道。

誰購買

◆主流是司機購買，司機使用。這包括：大部分公務小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車(指

個體公交車)、一部分長途客運車及私人貨運車。

◆一部分出租車(比較大的出租車公司)、絕大部分公交車、成車隊建制的長途客運車及貨運車則是

團體購買，個人使用。

為什么購買

◆最主要的影響因素是品牌及與品牌相關的品質形象;

◆其次，是購買和使用的便利性及對操作的'專業(yè)人員的信賴;

◆潤滑油消費的價格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數(shù)百元，而且除了營運車輛之外，其他車輛每年更換的次數(shù)并不多，所以總體計算下來每年用于潤滑油的費用占車輛使用費用

的比例很小;而一旦潤滑油質量不好，將有可能對車輛造成嚴重損害。所以一般消費者不會非常計較價格◆精美而人性的促銷禮品也會對消費者選擇產(chǎn)生一定影響;

◆對于一些剛開始駕駛汽車的消費者來說，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專業(yè)人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據(jù)

◆私車消費群體越來越龐大，但他們對潤滑油了解更不專業(yè)，換油過程中的愉悅體驗十分重要。次購買多少

◆通常都是一次換掉整車用的潤滑油，很少有消費者會額外購買備用

◆但是，隨著中國進入汽車社會，車價快速下降，同時中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，一部分高收入消費者開始將汽車的定位從“高值耐用消費品”向“時尚消費品”方向轉化，因此汽車DIY將會成為未來一個趨勢。由此可以得出結論：潤滑油的購買和使用分離會逐步改變既有的消費行為和心理。

四、整合營銷傳播目標

一)迅速提升知名度是當務之急，然后再宣傳內(nèi)涵(核心價值、賣點)

品牌知名度高就意味著消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會有一種安全感、好感與信任，

會覺得熟悉的產(chǎn)品不會有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒有貌似十分高明地訴求出獨特的賣點與核心價值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個除了品牌名以外，沒有其它任何信息或信息很單薄的廣告(如中央臺的標版廣告)，有時也居然僅僅因為創(chuàng)造了品牌知名

度，接著讓消費者對品牌產(chǎn)生了最小的信心，而有助于銷售。所以，當宣傳內(nèi)涵由于信息量太大導致品牌

知名度提升受累時，應該當機立斷地先保證知名度的提升。故我們著重運用新聞炒作等手段達到這一目標。

二)輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識別

大企業(yè)，豐厚利潤會讓人聯(lián)想到巨資的研發(fā)經(jīng)費、高檔的設備、一流的檢測儀器。

三)不遺余力地減少潤滑油產(chǎn)品在消費者心目中的神秘感。

對于購買介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神秘感，才能降低消費者對現(xiàn)有國際大品牌的迷信和依賴，提高購買的介入程度;丹弗潤滑油作為新上市的國產(chǎn)品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機會。

四)提升品牌的國際感和檔次

賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來會有的疑慮都會煙消云散。

五)塑造品牌整體上的技術領先感與價值感

只有提高消費者對昆侖的品質與技術認同才能降低品牌轉換的心理風險。但目前，消費者對潤滑油的技術細節(jié)關注度很低，同時，以技術細節(jié)為主的傳播將導致傳播內(nèi)容過于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質認同感。如以首席科學家、技術團隊、巨額研發(fā)經(jīng)費這一容易受關注、易于創(chuàng)造權威感的信息塑造品牌的技術先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉換的心理風險。SONY在傳播中從不設計電子技術細節(jié)，而只是簡單地塑造技術先鋒的形象;海信堅持不懈地傳播“變頻專家”形象，而忽略多數(shù)人難以理解的技術細節(jié)的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質認同，作為丹弗“機械的維生素”是很形象的概念營銷。當然，在終端的傳播中，關于技術細節(jié)的宣傳還是不能缺少。

五、具體策略實施

(1)建立完善、科學、合理的售后服務體系

1對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷商在銷售過程中得到滿足與實惠、適時給與分銷商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業(yè)績得到獎勵。

2物流配送及調換勤且及時，統(tǒng)一潤滑油在短短兩年時間迅速成為業(yè)內(nèi)知名品牌切銷售業(yè)績快速提升，最大的原因來自于優(yōu)秀的售后服務，統(tǒng)一的產(chǎn)品配送頻率非常高，目的是讓分銷商能夠單次小風險且快速及時進貨調貨，而有些潤滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低，導致分銷商單次進貨壓力大，調換貨受阻、擠壓貨物嚴重而使銷售不暢從而運作不下去，因此要想樹立高品質形象，物流細節(jié)要重視。3編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關于汽車保養(yǎng)與護理、司機健康與保健等知識，使車用潤滑油的主要購買群體——廣大司機朋友時刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關懷和愛護。

4設身處地為消費者著想，為司機朋友設計專用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。

(2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣

原地產(chǎn)東風牌潤滑油其品質價位與同類產(chǎn)品相比都有優(yōu)勢，但東風品牌近如市場后很快就銷聲匿跡了，主要原因在于其廠家不重視產(chǎn)品宣傳及品牌推廣，產(chǎn)品不宣傳就不會在消費者心中形成印象，沒有印象的產(chǎn)品就不會有人冒風險去購買，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場階段，在這個階段當中，我們不但要積極全面的進行產(chǎn)品推廣及企業(yè)形象宣傳，而且要宣傳的恰當、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認可我方的產(chǎn)品定位及受眾層次。很多不同品牌的潤滑油事實上出自一個加工廠、一條生產(chǎn)線，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價值的不同而使這內(nèi)容一致的潤滑油產(chǎn)生了不同的價格及銷量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質上相差無幾，但在價格上竟相差8-10元，主要原因在于昆侖公司在銷售上所走的品牌線路。

營銷策劃方案實施篇12

【活動事項】

活動時間：20__年8月22日--23日

活動地點：__汽車銷售公司（待定）

活動主題：七夕中國情人節(jié)

活動名稱：全城熱戀，HOLD住愛情

活動促銷車型：捷達、新速騰、邁騰

活動適宜人群：單身男女、情侶、夫妻

【活動簡介】

當今現(xiàn)在的白領男女以及時尚青年，在現(xiàn)在的這個社會已經(jīng)成為了主體，而他們對購車的需求也逐漸增加，在選擇自己愛車的同時，更注重了對汽車的品牌以及質量問題。__為汽車行業(yè)中的者，為更多不同階段以及不同需求層次的顧客開發(fā)出許多車型，更適合現(xiàn)如今人們的需求。

在這個中國傳統(tǒng)而又神秘的節(jié)日——“七夕”里，舉辦本次__指定車型促銷活動，讓那些想購車的年輕朋友找到了動力，讓那些還沒有購車__的朋友激起了希望！

【活動背景】

“七夕”情人節(jié)對都市中的愛情男女來說充滿了神話色彩。七夕情人節(jié)才是俊男靚女表達心意的時機。值此節(jié)氣，各大商家都會對做出特別的推廣活動。

雖然如此，但是以往各大商家在情人節(jié)期間的促銷活動不外乎打折優(yōu)惠，抽獎等，大都缺乏新意，因此沒能達到預期的效果。試想一下，追求天長地久的愛情豈能打折？

因此我們便在此背景下推出我們的七夕活動策劃，以求能夠造成一定的轟動效應。

【活動目的】

1、通過此次活動，擴大唯達長齊汽車銷售公司在淄博地區(qū)的影響力。

2、通過本次活動讓現(xiàn)代年輕人更了解__汽車理念，更了解中國傳統(tǒng)節(jié)日，做到淄博汽車行業(yè)里的佼佼者。

3、通過此次活動造成一定的轟動效應，通過各媒體的宣傳，擴大本公司在淄博的社會影響力，擴大更為廣泛的宣傳渠道。

4、通過活動聚集人氣，激發(fā)顧客產(chǎn)生購車__，從而把產(chǎn)品賣出去，使商家達到“只出一分錢，獲得百分利”的市場效應。

【活動主辦方】

__汽車銷售公司是__地區(qū)的一家以銷售__品牌的汽車銷售公司，主營車型包括：速騰、捷達、邁騰、__、高爾夫、高爾夫GTI、__CC。唯達長齊一直以推廣__品牌車型和品牌文化為己任。

【活動內(nèi)容】

1、愛情大放送

凡在活動當天到淄博維達長齊汽車銷售公司展廳參加活動的顧客，我們都會送上一份精美的“愛情大禮包”（內(nèi)容待定），禮包發(fā)送按照單身，情侶，夫妻來發(fā)放，內(nèi)容不一。情侶：情侶衫，情侶杯，情侶手機外殼等；夫妻：夫妻枕，夫妻夏涼被等；單身：單身杯，單身t恤等。

2、購車打折再優(yōu)惠

在促銷活動日期內(nèi)，預定或者現(xiàn)場購買本次活動促銷的車型，可參加“幸福百寶箱”抽獎活動，獎項可獲得價值3000元購車優(yōu)惠現(xiàn)金券一張！

（待定）獎品設置：

一等獎1名，價值3000元購車優(yōu)惠現(xiàn)金券一張，可到店領取，不可兌換現(xiàn)金！不可用于商業(yè)交易！只限于邁騰車型！

二等獎2名，價值20__元購車優(yōu)惠現(xiàn)金券一張，可到店領取，不可兌換現(xiàn)金！不可用于商業(yè)交易！只限于新速騰車型！

三等獎3名，價值1000元購車優(yōu)惠現(xiàn)金券一張，可到店領取，不可兌換現(xiàn)金！不可用于商業(yè)交易！只限于捷達車型！

恩愛獎5名，價值512元“汽車保養(yǎng)套餐”券一張，可到店領取，不可兌換現(xiàn)金！不可用于商業(yè)交易！

幸福獎10名，獲得“車飾精美禮包”一份，可到店領取，不可兌換現(xiàn)金！不可用于商業(yè)交易！

3、玫瑰玫瑰我愛你

當顧客走進活動現(xiàn)場門口時，工作人員會送上一束靚麗的玫瑰，并說上一句甜蜜的祝福語，讓顧客心里對本次活動的服務給予滿分！

4、愛情大聲喊出來（互動）

邀請現(xiàn)場臺下的男生或女生，鼓勵大膽向心愛的人表白或者求婚，將自己的愛與所有人分享，如果被告白或求婚的人在現(xiàn)場，并接受告白和求婚，主辦方會送出“捷達大禮包”一份。（禮包內(nèi)容待定）

5、愛情傳遞（互動小游戲）

邀請現(xiàn)場臺下的情侶夫妻，為一個組合進行游戲比賽。選手利用現(xiàn)有的三塊地毯，以傳遞的形式使兩個人共同到達所規(guī)定的地點，用時最短的一對組合，則為獲勝，獲勝的組合可獲得主辦方送上的“邁騰禮包”一份。（禮包內(nèi)容待定）

6、愛情星光大道

當一對對情侶走在我們“愛情星光大道”上的時候，就仿佛走在頒獎禮的紅毯之上，享受級別的待遇，在幸福和浪漫中走進我們活動現(xiàn)場的展廳。

7、愛情簽名墻

當一對對情侶走進活動展廳，在“愛情簽名墻”寫上彼此的姓名，用一顆紅色的心把兩個人套在一起！祝愿他們彼此幸福美滿。

8、愛情百老匯（開場）

展廳里動感的音樂，舞臺上奔放的舞蹈，讓顧客有種走進一個盛大時尚派對一般，在音樂的海洋中，顧客可以隨意體驗本次活動展銷的車型。

9、愛情許愿車

在當天活動開始之前或者活動中，填寫“愛情卡片”（注名以及聯(lián)系方式）并貼在“愛情車”上的顧客，可以再活動結尾時，主持人會隨機從“愛情車”上選取10張“愛情卡片”并公布出來，被公布到的顧客可以活動兩張價值50元的全球通3D電影票一張（待定），如果公布的顧客不在現(xiàn)場，則需要主持人從新再從“愛情車”上選取！

10、愛情公共墻

在活動現(xiàn)場準備一臺投影儀和一臺可以上網(wǎng)的筆記本用來操作，現(xiàn)場的觀眾可以根據(jù)公共墻上提示的內(nèi)容，發(fā)送短息至__發(fā)表自己的“愛情宣言”以及單身男女的邂逅。該技術由__網(wǎng)公共墻主頁提供。

【活動安排】

1、熱場

通過勁爆的音樂和車模的展示，吸引店內(nèi)正在看車的情侶以及其他顧客，為現(xiàn)場活動增加人氣，更容易發(fā)掘其中的潛在顧客！

2、開場

開場音樂：《因為愛情》歌手演唱，主持人介紹本次活動的相關內(nèi)容以及活動中的獎品和游戲等，更容易吸引路人的眼球，同時中間穿插著產(chǎn)品的介紹！

3、游戲

在之前的歌手演唱之后可是兩個活動小游戲，在游戲過程中促進情侶之間的感情，讓公司的形象更容易被接受！在游戲過程中，主持人應隨時找準時機再次介紹活動的內(nèi)容以及促銷內(nèi)容和產(chǎn)品的相關內(nèi)容！

4、試乘

在表演之后可根據(jù)現(xiàn)場秩序，安排擁有購車__的顧客進行“新車試乘”環(huán)節(jié)，在顧客試乘的過程中，主持人采訪顧客試乘的感受。

【活動宣傳】

1、網(wǎng)絡宣傳

__車友會網(wǎng)站、__論壇、__汽車論壇、__貼吧、__網(wǎng)公共主頁等

2：平面宣傳

__晨報、__車友會雜志、__生活雜志等

3：有聲宣傳

__人民電臺廣播

【合作商家】

媒體：__

支持：__

【活動主辦/協(xié)辦】

活動主辦方：__汽車銷售公司

活動承辦方：__文化傳播文化有限公司

活動協(xié)辦方：__網(wǎng)站（待定）

活動贊助商：__電影城（待定）

【前期準備】

活動當天舞臺背景噴繪布、活動DM單、活動大幅海報、活動現(xiàn)場易拉寶、活動現(xiàn)場所需玫瑰花、游戲道具、抽獎道具、演出歌手、產(chǎn)品內(nèi)部模型、現(xiàn)場工作證等

營銷策劃方案實施篇13

一、項目背景

伴隨著全面建設小康社會的推進，城鄉(xiāng)一體化趨勢不斷增強，外出務工人員在社會經(jīng)濟中扮演著日漸重要的角色，外出務工人員每年有大量的工資性收入從城市流入農(nóng)村家庭。面對春節(jié)旺季的儲蓄余額大戰(zhàn)，各大商業(yè)銀行都推出了具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和客戶優(yōu)惠活動。郵政儲蓄具有方便的存取功能和異地交易功能，是廣受外出務工人員歡迎的金融工具。在此基礎上，郵政金融機構進一步創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展方式，通過建立外出務工人員數(shù)據(jù)庫，增進與外出務工人員群體的有效溝通，挖掘外出務工人群金融服務需求，并采取有效方式加大資費優(yōu)惠力度，將極大提高郵儲在當?shù)亟鹑谑袌龅母偁幠芰Γ鰪?0__-20__郵政金融業(yè)務跨年度競賽發(fā)展動力。

二、總體思路

以外出務工人員為服務對象，依托“江蘇郵政數(shù)據(jù)庫營銷應用管理系統(tǒng)”，大力開展數(shù)據(jù)庫營銷活動，引導客戶辦理郵政金融業(yè)務，實現(xiàn)金融業(yè)務精準營銷，提高營銷效率，并采取有效方式進行異地存取款手續(xù)費減免提升客戶滿意度，全面增強郵政金融市場競爭力。

三、工作流程

（一）數(shù)據(jù)采集

各局首先要開展對本地區(qū)外出務工人員信息采集完善工作，要以網(wǎng)點為單位，以省函件局下發(fā)的數(shù)據(jù)為基礎進行前期的拜訪和信息采集，采集內(nèi)容包括姓名、地址、郵編、聯(lián)系電話等基本信息外，還要盡量多的采集身份證號碼、職業(yè)、文化程度、家庭年收入、金融產(chǎn)品需求等重要信息，為下一步營銷活動夯實基礎。

（二）業(yè)務宣傳

各局要以主題宣傳、上門宣傳、服務宣傳等多種手段，加強此次活動的宣傳推廣工作。要以“走千家訪萬戶”及“福農(nóng)卡”卡折發(fā)放為契機，將針對外出務工人員的優(yōu)惠政策印制成卡片、折頁等形式發(fā)放到到每一戶外出務工人員家庭，講述郵政金融產(chǎn)品的優(yōu)勢，了解客戶需求，解答客戶提出的問題，全面提升客戶認同感，營造發(fā)展氛圍。

（三）客戶辦理

客戶憑打工異地郵政儲蓄存折或綠卡到支局窗口辦理活期轉定期業(yè)務，支局窗口辦理后，當場將產(chǎn)生的異在交易手續(xù)費返還給客戶，此費用由支局先墊付，市縣金融業(yè)務局次日將此費用返還給支局。

（四）內(nèi)部操作

1、后臺建立一個“內(nèi)部核查校對系統(tǒng)”，省公司將下發(fā)該系統(tǒng)的程序包供各局安裝使用，具體安排另行通知。該系統(tǒng)對綠卡或活期存折存取款交易進行流水對比檢查，凡產(chǎn)生的異地交易記錄記入流水，建立數(shù)據(jù)臺帳。

2、支局窗口根據(jù)項目要求對符合條件的用戶，按照異地手續(xù)費的金額，由支局窗口當場返回客戶活期帳戶上。

3、次日上午，市縣金融業(yè)務局根據(jù)系統(tǒng)交易流水進行核查對比，核對產(chǎn)生手續(xù)費的交易記錄與定期新開戶易記錄信息等項數(shù)據(jù)記錄是否相吻合。

4、將記錄吻合的交易生成流水及日報表，市縣金融業(yè)務局每日匯總，次日將支局上日墊付的手續(xù)費返還支局。

5、注意事項：享受減免手續(xù)費的僅限異地開戶郵政綠卡的外開本取手續(xù)費，其他手續(xù)費不減免；定期新開戶如提前支取，手續(xù)費由支局自行承擔。

（五）其他事項

各局要針對不通過郵政金融渠道進行資金劃轉的外出務工人員，通過直郵、短信、電話、上門拜訪等形式引導其辦理郵政金融業(yè)務。營銷過程中，可通過發(fā)放春節(jié)大禮包、新年賀卡、贈送禮品等服務手段，有效開發(fā)客戶，同時，可以召開以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位的外出務工人員座談會，向返鄉(xiāng)務工人員詳細介紹郵政金融業(yè)務，邀請他們參加網(wǎng)點產(chǎn)品推介會，由專業(yè)人士向他們介紹儲蓄、保險等金融產(chǎn)品。

營銷策劃方案實施篇14

一、活動背景及目的

一年一度的“五一”黃金周即將到來，為了回報全體員工一年的辛勤工作及豐富員工的假期生活，公司組織全體員工到____旅游，也借此活動加強內(nèi)部員工的團結及合作精神。

二、活動類型：

____休閑度假

三、活動口號：

熱力四射開心“五一”

四、活動時間：

時間待定

五、隊伍安排

全員共分三組：

________小隊(藍隊)

________小隊(黃隊)

________小隊(紅隊)

每隊各設一名隊長，由領隊統(tǒng)一指揮。全員統(tǒng)一著紅黃藍各色隊服，按組集中活動。

六、行程安排

第一天

8：30：全體員工到公司大樓前集合

9：00：出發(fā)(路途車上活動由領隊人員組織)

11：30：到達目的地，入住酒店

12：00：就餐后休息

15：30：集合及活動安排

16：00：“溫泉party”開始(同時進行互動游戲)

18：00：happy晚餐燒烤開始(同時進行互動游戲)

20：30：自由活動，員工可以觀賞瓊海市夜景或其它娛樂活動。

23：30：為了確保各位員工人身安全，請在酒店或領隊的規(guī)定時間回酒店休息。

第二天

1、萬泉河峽谷探險

適合人群：身體健康者，心臟并高血壓患者嚴禁參加本活動;

裝備：自備耐磨休閑衣裳、長褲、手套，防滑運動鞋;(此活動消耗體力過大，請自備水及少許干糧)。

8：00：坐車前往萬泉河。

8：20：開始游覽熱帶雨林中掩映著一個個支流峽谷，依次有：瀑布清潭、神秘洞、情人谷、疊泉、一線天等等，銀河奔瀉的飛流瀑布，河畔石柳百花怒放、山鳥啾鳴，景點清幽美不勝收。

12：00：結束探險返回酒店指定地點。

2、休閑自由體育運動

適合人群：喜歡休閑體育運動的人員，包括包齡球，高爾夫球

8：30：(具體時間自已定)，在酒店或其它娛樂中心進行體育運動

12：00：結束活動返回酒店指定地點。

3、休閑觀光活動

適合人群：希望觀賞瓊海一些著名景點及喜歡安靜領略大自然風情的人群。

地點：博鰲水城、玉帶灘

8：00坐車前往博鰲水城(博鰲亞洲論壇會址所在地);

10：00乘船游覽博鰲三江入海口，登上創(chuàng)世界吉利斯記錄的“玉帶灘”，一灘觀兩景;

12：00：結束活動返回酒店指定地點。

12：20：在酒店用午餐

13：00：返回海口

(注：以上活動人數(shù)要達到一定的數(shù)量才開展，三組活動中只選兩組，人最少的那一組活動取消，選此項目活動的人員重新選)

七、活動人員安排

統(tǒng)籌策劃：

領隊：

財務：

交通：

后勤：

服裝/道具：

營銷策劃方案實施篇15

摘要：

煙草市場營銷是行業(yè)發(fā)展的關鍵問題，因此對零售商的管理也十分關注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會出現(xiàn)網(wǎng)點布局不科學，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎上，提出了改進措施，以期對零售商進行科學、合理的管理。

關鍵詞:

煙草市場；營銷渠道；零售商

一、零售商的重要作用

在《煙草專賣法》中對零售商進行了規(guī)定，必須持證經(jīng)營，且只能從當?shù)氐臒煵莨鞠嚓P機構進行批發(fā)，這就說明個人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現(xiàn)出了專賣，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經(jīng)濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開展更加關注，并將零售環(huán)節(jié)作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題

1.零售網(wǎng)點布局不合理隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡建設的不斷發(fā)展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時，還是有零售商從系統(tǒng)外進貨來處理；二是對城鄉(xiāng)網(wǎng)點布局不平衡，重視對整個城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點布局，卻沒有關注農(nóng)村日益增長的消費能力，卷煙供應不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監(jiān)測的。

2.缺乏對零售商的.管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài)，沒有將兩者的利益真正聯(lián)系起來，所以在對零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標志上做了規(guī)劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營者，同時也對自己的資源造成了浪費，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。

3“。訪銷配送”沒有達到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業(yè)大配送的進展。

三、加強零售商管理與控制的對策建議

1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn)，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網(wǎng)絡店。從三種零售商的發(fā)展來看，加盟店是今后網(wǎng)絡建設的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經(jīng)濟損失。另外，煙草公司對加盟店進行專門管理，設置專門的監(jiān)督人員，避免了銷售假煙的情形，同時可以在外樹立煙草公司規(guī)范管理的形象。

2.適當增加直營店的數(shù)量直營店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營的零售店，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費者面前。當然，建設網(wǎng)絡化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營店運用的是連鎖的經(jīng)營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售具有促進作用。另外，消費者可以到直營店獲得更準確的信息，為企業(yè)的進一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數(shù)量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。

3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實行許可證經(jīng)營已經(jīng)一段時間了，但是市場上仍然有無證經(jīng)營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規(guī)范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶進行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實際情況進行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營秩序，才能讓營銷環(huán)境變得更加科學。

四、結束語

綜上所述，煙草企業(yè)的營銷渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，如何加強對零售商的管理是優(yōu)化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強化了加盟店的管理，也對直營店進行指引，還要及時對無證零售戶進行清戶處理，對不合格的零售戶及時檢查，從而更加規(guī)范營銷環(huán)境，促進企業(yè)健康有序發(fā)展。

參考文獻：

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